早急に解決を！内覧の申し込みが少ない中古マンションの特徴
マンションが売れない理由は、次のどれかに問題がある場合が多いです。
・売り出し価格が適正でない
・物件の状態や設備が整っていない
・不動産会社の営業マンの対応が悪い
この3つのうち上の2つは改善の余地がありますが、不動産会社の対応が悪いのは厄介な問題です。販売活動が弱かったり内覧者の対応が十分でなかったりすると売れません。
とくに物件の内覧を案内するときはセールスで重要なポイントになります。それ以前に、内覧の申し込みが少ない場合は根本から見直す必要があるかもしれません。
内覧の申し込みが大切な理由
マンションを売りに出したけど、なかなか売れない・・・。売れないというよりも、一人も内覧に来ないという理由で困っている売主も少なくありません。
中古マンションを売る場合、まず内覧してもらうのが前提になります。なぜなら、買主さんは見なければ絶対に買わないからです。
あえて中古マンションを見ないで買う人といえば、例外として収益物件のために中古マンションを買う投資家ぐらいでしょうか。住宅としてマンションを買う人は、必ず内覧をします。
買い手は必ず内覧をしますが、中古マンションを売却するときに大切なことは「マンションを売る」ことではありません。内覧に来てもらうことが重要なポイントなのです。
内覧に来ない限り売れない、これは基本。そういう意味ではマンションを売りに出して内覧がないということは大問題になります。
内覧の申し込みがないマンションとは？
では、なぜマンションを売りに出しても内覧の申し込みが入らないのでしょうか。
そもそも「素敵な部屋」＝「高く売れる」とは限りません。どんなに「いい部屋」でも、買い手の重要がないマンションは売れにくい傾向があります。
たとえば、「高級住宅地で狭い間取りのマンション」とか「庶民的な町で広すぎる間取りのマンション」とか、「住宅地として人気が無い」「危険な施設が近い」「駅から遠い」など、買い手が魅力を感じにくいマンションは内覧の申し込みも少なくなるでしょう。
このように需要が少ない中古マンションは売却に苦労しますし、時間が必要なケースもあります。つまり、「興味をもつ買い手がいないから内覧に来ない」となるのです。
では、需要がないマンションの内覧を増やすには、そのように対応するべきでしょうか。考えられる主な対策は２つです。
その１ ターゲットが現れるまで待つ
大幅な値下げや買取で売却せず希望価格で売りたいなら、その物件に魅力を感じてくれる買い手を待つしかないでしょう。ただし、ただ待つのは好ましくありません。
仲介する不動産会社が可能な限り物件の魅力を引き出し、多くのユーザーに見てもらえるようにPRする必要があります。要するに販売活動における広告や宣伝能力です。
不動産会社と媒介契約を結ぶ前には、どのような方法で広告したり販売活動したりするのか、しっかりプランを聞いてから仲介を依頼するようにしましょう。
その2 物件に付加価値をつける
これは価格を下げる、または買い手にメリットを提示することです。価格を下げることによって「●●だけど××××万円なら買っても損がない」という価格に下げることになります。
徐々に値段を下げて、買い手の反応や内覧の申し込みを増やしながら感触を確かめるほかありません。また「リフォーム済み」「家具付」などでのメリットを提示するなど。
このように需要が少ないマンションを売却することは非常に困難ですし、不動産会社の力量にも左右される問題です。
闇雲にチラシを何万枚バラ撒いても反応が取れない場合もあります。ただ、通常では需要のないマンションでも、近くに住んでいる人が買うケースがあります。
その地域に住み慣れた人で中古マンションを探している人など、内覧に来てあっさり購入を決めてしまうパターンもあるので、そうしたケースでは地域密着の不動産会社が強いと言えるのではないでしょうか。
関連記事：なかなか売れないマンションを売るための効果的な値下げのタイミング
どうしても売れない場合は？
値段を下げても、リフォームなどで付加価値をつけても売れないなら、不動産会社の買取を検討するしか売却の手立てがない可能性も出てきます。
どうしても早く売りたいというなら、買取で売却するのも一つの手段です。仲介で売れず買取を検討する物件には次のような特徴があります。
・築年数が古い
・状態が悪い
・過去に事件があった物件
・立地が悪く需要が少ない
考え方を変えれば、売れない物件というのは、買取に適していることになります。ただし、メリット・デメリットを理解したうえで検討しなければなりません。
買取のメリット
・すぐに買取が可能で現金化が早い
・瑕疵担保責任が免除される
・仲介手数料が発生しない
デメリットは、仲介より70～80%の値段で買われること。条件が悪い物件になると、60％で見積もりを提示される場合があります。
中古マンション買取の注意点
買取を利用するときの注意点として、見積もり（買取査定）を数社の不動産会社に申し込むことです。1社だけでは、契約的にも値段的にも本当に正しいのか判断できません。
査定の根拠を確認し、どの不動産会社が高く買取ってくれるのかを吟味する必要があるからです。1社だけで決めてしまうのは好ましくないので注意してくださいね。
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