下げる？下げない？不動産の売却で価格交渉されたときの選択肢

不動産の売却で価格交渉はつきもの。よほどの人気物件や購入を急いでいる人じゃない限り、価格交渉されると思って間違いないでしょう。

値下げには応じない、と初めから断固拒否の売主もいますが、「価格交渉されないほうが不思議」そう思っていたほうが気持ち的に楽です。

端数を値切る価格交渉

 

 
よくあるケースが、端数を値切るパターン。たとえば、3,290万円の売却価格なら、3,200万円に値下げしてほしいと交渉してきたりします。

ならば、初めから端数が出ないように3,300万円にした場合はどうでしょうか。確かに端数を値切られる可能性はありませんが、「高い」という印象を与えてしまうと逆効果。

120円の卵と118円の卵では、たった2円の差ですが“お得感”が違いますよね。あえて売値を端数にすることで得な印象を与え、購買意欲を掻き立てる効果が期待できるのです。

売主の自覚としては、「おそらく端数を値下げされるだろう」という心構えでいたほうが価格交渉されたときに対応しやすくなります。

つまり端数を考慮して、売値を下げても損をしない価格を設定する必要があるわけです。値切られたときのことを予測して、段階別で損益を把握しておくのがベスト。

たとえば、

3,290万円→3,200万円・・・手数料や経費を省いた利益300万円

3,290万円→3,000万円・・・100万円の利益が限界ライン

または、

3,290万円→3,200万円・・・住宅ローンを完済できる

3,290万円→3,000万円・・・住宅ローンが残ってしまう

といったように、あらかじめ損益を把握しておかなければなりません。

あとは妥協点を定めるだけ。「値下げしなくても別な買い手が現れる」と交渉を断るか、「ほかを待っていても売れそうにない」と妥協するか、売却のタイミングを決めるのは売主です。

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売り時を見極める

不動産の売却は、時間をかければ高値で購入する人が見つかるとは限りません。時間をかけたせいで市場に埋もれ、買い手が見つかりにくくなるケースもあります。

希望通りの価格で売りたいと思うのは当然。しかし、そのことに執着して売り時を逃すのは好ましくありません。「価格交渉されたけど、あのとき売っておけば・・・」と後悔しても手遅れ。

ですから、「価格交渉されるのが当たり前」と身構えておけば、いざ値下げの話があっても動揺することなく冷静に判断できるのではないでしょうか。

もし価格交渉されて迷った場合には、その購入希望者に値下げする理由を聞いてみるのも一つの方法。仲介の不動産会社に確かめてもらえばOKです。

理由もなく値下げしたのか、物件の落ち度やデメリットなど理由があって値下げしてほしいのか、どのような点で売値に納得できないのかを知ることで妥協点が見つかるかもしれません。

交渉は、着地点を見つけるための話し合い。お互いが妥協し合うことで着地点が見つかりやすくなります。そのためには、相手の考えを知る必要があるのです。

買い手は「安く買いたい」と望み、売主は「高く売りたい」と願っているわけですから、目的は同じでも方向性は真逆。お互いが妥協せず主張すれば、平行線のままです。

相手の言い分を聞き入れ、そのうえで譲歩できる値下げ額を提示すれば、買い手も無理難題な価格交渉を押し付けてはこないでしょう。
 

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冷静さと客観性が必要

 

 
希望価格で売りたいから値下げには応じない、設定金額で売れる日が来るまで待つ、これも一つの決断。けれど、その決断が本当に正しいのか、それについて深く考える売主は少ないです。

客観的に判断したとき、「そもそも値下げしなくても売れる物件なのか？」「ほかの購入希望者が今以上に値切ってきたら？」など、根本的な問題を冷静に見直す必要があります。

売れるまで待つ！といっても、不動産は売り出し期間が長引くほど築年数も経過し価格は下がっていきます。

東日本不動産流通機構の調査データによると、中古住宅の価格は1年で4％～8％の下落率が生じ、築年数が古くなる＝売却期間が長引くことで売値にも大きく影響するそうです。

仮に、1年で200万円価格が下がるとしたら、1年前に150万円の値切りに応じて売却するほうが結果的には得をしたことになります。

冷静に客観的に状況を分析し、物件の現実的な可能性を考えたうえで「今売るべきか」「待つべきか」を見極めなければなりません。

すなわち、それは「価格交渉に応じるべきか」という決断につながるわけです。

価値が下がるのは避けられない事実。将来的に希望通りの価格で売れる可能性や見込みが薄くなるようなら、たとえ値切られても早いタイミングが売り時と言えるでしょう。

• 対応その1　端数を考慮して値下げ幅を決めた価格の設定

• 対応その2　買い手に値下げの理由を聞いて妥協点を見つける

• 対応その3　冷静に客観的に売り時を見極めて判断する

価格交渉は神経をつかう話し合いです。仲介を依頼している不動産会社にアドバイスをもらい、プロの意見を参考にしながら妥協点を見つけるのも一つの手段ですね。

それも、冷静に客観的に判断するという意味では正しい選択ではないでしょうか。信頼性の高い優良な不動産会社を味方につけて、後悔しない納得のいく不動産売却を実現させましょう。
 
 
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