不動産の「売り出し価格」の決め方と「売り時」の見極め方

中古の一戸建てやマンションを売却するにあたり、売り出し価格の設定は売れ行きを左右する要素と言っても過言ではありません。そして、売り時を見極めることが重要になります。

そこで今回は、「売り出し価格の設定」と「売り時の見極め」この2つの課題をクリアするためのポイントを、わかりやすくご紹介したいと思います。

不動産の値動き

不動産はFXや株の相場とは違い、値動きが激しくありません。そのため、不動産の相場は「待てば値が上がる」という可能性が低いわけです。

つまり、“待てば高く買ってくれる人が現れるかもしれない”という期待をもてないのが不動産市場。この状況で売り時を見極めるのは、やはり最初の売り出し価格がカギになります。

不動産会社は自社の物件（仲介物件ではない）を販売するとき、初めに設定した価格で買い手が見つからなければ直ぐに売値を変更し、物件を眠らせておくことはしません。

なぜなら現状を維持したままだと、さらに売れにくくなることをわかっているからです。待って売り時を逃し、仕方なく大幅に値下げするリスクを避ける必要があります。

売り出し価格の重要性

スタートの売値＝売り出し価格を決めるうえで、「相場」と「値下げ幅」はキーポイントです。たとえば売り出す物件の相場が1,000万円なら、それよりも高めの価格を設定します。

1,050万円、高くても1,100万円といった感じで、相場から離れすぎない値付けが必要です。しかし、「希望価格」もありますので、あまりにも損が大きい値付けは避けたいのが本音。

住宅ローンが1,200万円ほど残っているのに、1,000万円で売り出せば最初から赤字が確定してしまいますよね。相場と希望価格の釣り合いが不動産売却の壁でもあるのです。

損をしないための希望価格があったとしても、相場よりも高ければ売れにくくなる可能性がありますし、どちらを優先させるかは売主の判断になります。

ただし、インターネットが普及している現代では簡単に相場を調べられるので、買い手の第一印象を損なわない売り出し価格を設定することが重要と言えそうです。

第一印象を損なうとは、物件を探している人が売値を見たとき「この物件で、この相場で、この値段は高い」とマイナスな印象を与えてしまうこと。

今の時代、あらかじめ大よその相場を把握して物件を探す買い手がほとんどで、気になる物件を見つけても明らかに相場より高値だと購入を諦めるケースが多いようですね。

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売り出し価格の設定

相場よりも少し高めと言いましたが、「実際どの程度の幅を設けるべきか？」が難しいところ。ここで2つめのキーポイント「値下げ幅」について考えてみましょう。

不動産の売買は、「1円でも高く売りたい」売主と「1円でも安く買いたい」買い手の取引です。そのため、買い手も価格交渉しながら値下げを要求してきます。

初めに値下げする分を想定して価格設定すれば、買い手の要求に応じながら自分でも妥協できる価格で売ることができ、好ましい結果で売買が成立するでしょう。

反対に、売り出し価格をギリギリのラインで設定すると、すんなり価格交渉に応じられず買い手を逃してしまう可能性があります。

相場や取引事例を参考にし、そこに値下げ幅を上乗せするのも売り出し価格を決める一つの方法です。具体的な割合で言うと、値下げ幅は相場の5％～10％が目安になりそうです。

たとえば、

• 相場が900万円～1,000万円の物件
• 売値の最低ラインを900万円に設定
• 値下げ幅が100万円（相場の5％～10％）

売り出し価格は1,100万円が目安となる

また、売り出し価格に値下げ幅を設けるのは、価格交渉の理由以外にも売れない（問い合わせが少ない、内覧の申込が少ない）場合に価格を変更するときのことも考慮しています。

待っていても売れなかったり物件に対する反応が悪かったりする場合には、最終的に価格を変更して再アピールしなくてはならないからです。

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売り時の見極め方

はじめにも言いましたが、不動産は株やFXとは違って「待てば高値で売れる」という取引ではありません。逆に、「待てば価値が下がり売れにくい」という特徴があります。

損はしたくないから希望価格で買ってくれる人が現れるまで待つ、それも一つの方針ですが、「待てば売れにくくなる」可能性を考えるとリスクが高いです。

投資の世界には“見切り千両”という考え方があり、「利益が見込めないときは損失が少ないうちに見切りをつけて売ったほうが得する」といった意味。

要するに、いずれにしろ損失が生じるなら大損する前に少ない損失でおさえておくのが賢い選択なのです。不動産の売却でも同じことが言えるでしょう。

宣伝や広告で時間をかけても売れない物件は価格を変更して集客するしかありません。1ヶ月ごとに反応を見て、値下げしながら問い合わせや内覧の反響をチェックします。

不動産は相場の値動きは緩やかですが、物件自体の値＝価値は期間と共に確実に下がっていきます。待てば損が大きくなる可能性もあり、その前に損失が少ない段階で売り時を見極めことが重要です。

売り時を見極めるコツは「欲を出さない」こと。最低価格ライン～売り出し価格の間で買ってくれそうな人がいたら、その購入希望者と1日でも早く話をまとめるのが売却成功のセオリー。

待てば高く買ってくれる人がいるかもしれない、もっと様子を見てみよう、そうしているうちに売り時を逃して後悔するケースも少なくありません。「あのとき売っておけば・・・」では遅いのです。

売り出し価格の目安は相場の5％～10％が目安で、損失が少ないうちに見切り千両で売り時を見極める、これが不動産の売却で覚えておきたいポイントです。

そして、そうしたアドバイスを的確に助言してくれる不動産会社に仲介を依頼しましょう。

仲介や販売経験が豊富な営業マンは、売り出し価格と売り時の重要さを理解しています。不動産会社を選ぶときの参考にもなるので、ぜひ覚えておくと役立つのではないでしょうか。

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