必読！不動産やマンションの売却で失敗する人の5パターンとは？

不動産は大切な資産。購入するときよりも売却するときのほうが何倍も難しいと言われるくらい考えごとも多いですが、絶対に避けたいのは不動産の売却で失敗すること。

何ヶ月が過ぎてもマンションが売れないのには何かしら問題点があり、ほとんどの売主が同じような“失敗パターン”をやってしまいます。

そこで今回は、マンションの売却で失敗する7つのパターンをチェックしながら、どのような心構えでマンション売却を成功させるべきかポイントを確認していきましょう。

失敗パターン1　一般媒介で広く浅い販売活動

不動産の売却を仲介業者に依頼する際、媒介契約を結んでから販売活動が始まります。媒介契約には3種類あり、「一般媒介」「専任媒介」「専属・専任媒介」のいずれかで仲介を委託する流れ。

それぞれにメリットやデメリットなど特徴がありますが、不動産の売却で失敗する人のパターンが根拠もなく“とりあえず一般媒介で契約してしまう”こと。

専任媒介や専属・専任媒介は1社だけと仲介契約を結ぶルールですが、一般媒介は複数の仲介業者と契約を結ぶことができるので販売活動の幅が広がるとされています。

しかし、仲介業者の立場に立って考えると、「ほかの業者とも契約しているなら、うちの会社に任せてくれるとは限らない」と控えめになり、その結果、販売活動に費やす人件費や広告費を抑えたいというのが本音。

つまり、積極的な販売活動に踏み込めないわけですね。一方、専任媒介や専属・専任媒介は専属的に仲介を依頼されているので、「期待に応えて買い手を見つけなければ！」と責任をもって販売活動するしかありません。

一般媒介は「広く浅く」が基本ですから、エサをまいて獲物が食いつくのを静かに待つイメージ。これに対し専任媒介や専属・専任媒介は「濃厚な販売活動」が可能になり、仲介業者は積極的に好条件の買い手を見つけるために動くのです。

本当に一般媒介で契約するのが正しいのか？効果的なのか？を検討し、希望通りの結果に結びつく方法を選択するのが不動産の売却で成功する人のパターン。しっかり覚えておきましょう！

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失敗パターン2　相場や目安を把握していない

不動産の売値には相場が大きく関係してきます。地域や築年数、立地や面積など相場を算出する条件は異なりますが、大よその相場を把握しておくことは大切。

実際に査定を申し込まなくてもインターネットで相場をチェックできるサイトがありますし、ある程度の目安をもっておかないと売値の妥当なラインが判断できないですよね。

また、査定を申込む際にも1社だけで済ませる人がいますが、これも正しくありません。なぜなら査定は、不動産の売却で非常に重要なステップになるからです。

複数の仲介業者に査定を申込むメリット

・3社以上の査定を比較することでリアルな相場が把握できる

・査定の根拠や理由を聞くことで優秀（優良）な仲介業者を選びやすくなる

・不動産の売却は地域性も関係するので、相性の良い仲介業者を見つけやすくなる

・他社と比較することで悪質な不動産会社や業者を見抜く判断材料になる

これらの要素は不動産の売却を成功させるにあたり解決しておくべきポイント。失敗する人は安易な判断をしがちで、相場を把握していなかったり面倒くさがって1社や2社だけの査定で済ませたりするので注意が必要です。

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失敗パターン3　やたら仲介手数料を値切る

仲介業者が買い手を見つけてくれると、当然ながら成功報酬として「仲介手数料」を支払うのがルール。仲介手数料には上限があり、決まった計算方法で算出します。

＜建物の売却に関する仲介手数料＞

• 不動産の売却価格が200万円以下・・・「5％」＋「消費税」
• 不動産の売却価格が201万円～400万円以下・・・「4％＋2万円」＋「消費税」
• 不動産の売却価格が401万円～・・・「3％＋6万円」＋「消費税」

＜土地の売却に関する仲介手数料＞

• 土地の売却価格が200万円以下・・・「5％」
• 土地の売却価格が201万円～400万円以下・・・「4％＋2万円」
• 土地の売却価格が401万円～・・・「3％＋6万円」

仲介手数料の額面は予め媒介契約を結ぶ際に決めますが、なかには仲介手数料を大幅に値切ろうとする人もいて、これはオススメできない行為です。

仲介業者は達成感と手数料をモチベーションに販売活動するわけですから、仲介手数料が値切られて安くなれば、そのぶんだけ販売活動に費やす人件費や広告費など削るおそれがあります。

仲介手数料を値切って販売活動が手抜きになったり条件に合わない買い手ばかりだったりすると結果的に“損をしてしまう”ケースもありますし、仲介業者が積極的に販売活動を行うためには仲介手数料のモチベーションは必要不可欠なんですね。

失敗パターン4　仲介業者に任せきりにする

仲介業者に任せておけばOKという考えは好ましくありません。担当者が報告してくれる内容を見て、気になる点や改善点など要望があれば積極的に聞くべきです。

たとえば、

・どのように広告展開しているのか？

・内覧のスケジュール調整は可能か？

・内覧者（見学者）に対して、どんなフォローが行われているのか？

・今週は、どのような計画が立てられているのか？

・内見前に部屋を掃除したり手直ししたりする点はないか？

・内覧者から、どのような要望を聞くことが多いか？

・その要望は、こちらが改善できる内容か？

など、担当者が報告してきたときに細かいくらい聞いてもOKです。そうすると担当者と売主で情報の共有にもなり、販売活動の方向性が改善される可能性が高くなります。

仲介業者に任せきりにせず、状況や経過を把握しながら販売活動を観察することが重要。この点も、不動産の売却で成功する人と失敗する人の大きな差と言えるでしょう。

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失敗パターン5　最後の最後で“欲”を出す

予め設定していた希望の売値で買い手が見つかりそうなのに、購入を希望している人がいると分かった途端に売値を上げようとする人は失敗するケースが多いですね。

「予想以上に内覧者の反響がいい！」「好感触だから、もっと高く売れるかもしれない」などと“欲”を出し、売値を引き上げて“売るタイミング”を逃すとNG。

物件の売り出しが始まった最初の時期は、内覧者が一時的に増えるのは自然なこと。それを「反響がいい」とか「好感触」と勘違いして、せっかく現れた購入希望者を逃してしまうのは残念です。

時期やタイミングよりも大切なポイントは、設定していた希望の売値で買い手が見つかりそうなときは、迷わず売却するのが成功の秘訣。

失敗する人は、欲を出してチャンスを台無しにしてしまいます。販売活動が長引くのは好ましくありません。売り時のタイミングを間違わないように注意しましょう。

さて今回は、不動産やマンションの売却で失敗する人の5パターンをチェックしましたが、どのケースも無意識にやってしまいがち。

不動産は大切な資産です。神経を使うシビアな取引ややり取りが求められます。ぜひ参考にして、効果的な方法で不動産の売却を成功させてくださいね。

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