土地を売却したい人必見！高く売却するために知っておかなければいけない全知識

土地などの不動産は相続によって取得したケースでも、所有しているだけで毎年固定資産税が課税されます。「相続した土地が遠方にある」「使用目的がないために放置している」「手続きが煩雑で何もしないでいる」などの場合でも、固定資産税だけはしっかり取られて負担に感じることもありますよね。固定資産税の支払いや資産価値の減少といった悩みを解消するには、活用していない土地を早期売却するというのも選択肢のひとつです。今回は、土地を売却するために必要な、損をしないための全知識をご紹介していきたいと思います。

■土地を売却するまでの流れ

土地の売却など人生でそう何度も経験することではありませんから、今回が初めてという方がほとんどだと思います。まずは全体の流れをしっかり把握しておきましょう。

情報収集を行う

「自分が売ろうとしている土地には、実際どれくらいの価値があるのか？」ということを調べます。相場が分かれば、実際に査定を依頼したときの判断材料になります。簡易査定を複数の不動産業者に依頼して比較してみることで、その土地のおおよその相場が見えてきます。

査定を依頼する

土地をはじめとする不動産の査定には、その土地のデータだけで見積もりを出す簡易査定と、実際に現地調査を行ったうえで正確な査定額を出す訪問査定があります。

簡易査定は相場を知るのには効果的ですが、あくまで机上での簡易的な見積りなので、実際の査定価格とは大きく変わってくることもあります。一方、訪問査定は実際に現地を確認して見積りを出すので、正確な査定価格を知ることができます。

また、業者によって査定方法は異なり査定価格も変わってくるので、複数の業者に査定を依頼することが損をしないためのポイントになります。

不動産業者と媒介契約を結ぶ（仲介業者に依頼する場合のみ）

納得がいく査定額が出て、実際に売却を行う際には不動産業者と媒介契約を結びます。複数の中から依頼する業者を決定するとなると、気になってくるのは査定価格とご自身の希望価格との折り合いだと思います。

査定の根拠の説明がしっかりとあり、納得のできるものだったかということはもちろん、担当者の対応や印象なども業者選びの大切なポイントです。担当者とは売却が完了し、引渡しが終わるまでの長い付き合いになります。円滑なやりとりをするうえでも、担当者との関係が大切になってくるのです。

なお、不動産買取業者に買い取ってもらう場合は、媒介契約を締結する必要はなく、そのまま不動産買取業者との売買契約に進みます。

売却の開始（仲介業者に依頼する場合のみ）

業者や契約の種類にもよりますが、契約を結んだ不動産業者は自社ホームページや各種媒体への広告の掲載や、レインズ（不動産流通機構のネットワーク）への登録などを行い、宣伝活動を開始します。

そしてその広告を見た購入希望者やレインズの登録を見た仲介業者の問い合わせを受けて、希望があれば現地の下見などを行います。しかし、長期にわたって買い手がつかなかった場合や、購入希望者から価格交渉があった場合には売却価格を見直す必要が出てきます。価格の改定は時期と下げ幅が非常に重要になってきますので、営業担当者としっかりと打ち合わせをすることが重要です。

条件の交渉に応じる（仲介業者に依頼する場合のみ）

購入希望者が現れ、申し込み手続きが行われた際には提示している土地の希望価格や引き渡し日、そして支払い方法などの条件に関しての交渉がなされることがあります。納得のいく条件で売却ができるように、売り手の希望はきちんと業者に伝えましょう。

売買契約を結ぶ

売り手と買い手、双方が納得のいく条件にまとまったら、売買契約を行う場所と日程の調整、『重要事項説明書』の準備が不動産業者によって進められます。そして契約締結の前に、不動産売却に関する取り決めの説明があります。契約の場はあくまで決定事項を確認する場所ということを頭に入れて、不動産売却に関する取り決めは全て当日までに決めておきましょう。双方が納得したところで、最後に売買契約書を取り交わして売買契約は成立します。

その後は手付金を受け取り、不動産業者に支払う仲介手数料の半額を売り手が支払います。なお、手付金の相場は売却価格の5％～10％程度となっています。

引渡し

契約を締結したら、次に行うのは抵当権の抹消などです。住宅ローンなどの残金の返済や、抵当権の抹消などは売買決済と同時に行うというのが一般的です。売買決済は売り手側が指定した場所で行い、残債のある金融機関などに連絡のうえで抹消書類の準備が必要です。これらは不動産業者が手配することが一般的となっています。

※よく似た内容の記事はこちら
意外な落とし穴？境界線がわからない土地や一戸建てを売却する方法

■土地を売却する前に知っておくべき情報

不動産業者に依頼する前にやっておくべき準備としては、相場を知ること、そしてどのように土地の価格が決まるのかを知っておくことです。

なんとなく「ここは○○○○万円位だろうな」という感覚はあると思いますが、実際にその土地を売却するとなれば話は変わります。

土地には様々な条件・状態があり、相場とその条件・状態が価格を左右します。

そのため、売却する土地の“詳しい情報”と、きちんとした相場観を持つ事が、不動産業者に依頼する際や、今後の取引交渉が始まったときの強い武器となってきます。まずは自分でできる売却の準備をしっかりやっておきましょう。

土地だけに限りませんが、不動産売買取引の際には必ず『重要事項説明書』という契約書類があり、この中に『詳しい情報』が記載されています。

そのなかでも「これだけは知っておいた方が良い」ということを挙げておきます。

①地目

どのような用途の土地かという種別です。『宅地』『田』『畑』『山林』『墓地』『原野』『雑種地』などがあります。

②接道・前面道路

これは売却する上でとても大切な項目になります。なぜなら、接道によっては建物が建てられない場合があるからです。

道路に面していない土地は囲繞地（いにょうち）と呼ばれ、建築物は建てられないことになっています。また、接道していても2ｍ以下の場合は同様に建築することができません。この場合、その単体の土地の価値としてはとても低いものになります。

③建ぺい率と容積率

こちらも重要な項目です。

これは土地の面積に対し、どの位の広さ（建ぺい率）でどの位のボリューム（容積率）の建物を建てられるかを示しています。つまり、同じ面積の土地であっても、この建ぺい率と容積率が変われば建てられる建物の大きさがかなり変わってくるのです。

この建ぺい率と容積率は④の用途地域と密接に絡んでいます。これらは建築基準法に基づく制限です。

④用途地域（都市計画）と付随事項

用途地域とは住宅街、商業地域など用途の取り決めのある地域の事と指します。

これに付随して高さ・斜線・日影規制がありますが、まずは用途地域だけ確認できれば良いでしょう。

では、続いて相場観について知っていきましょう。

売却したい土地の詳しい情報をもとに相場を確認していきます。まず“公示地価”と呼ばれる「不動産売買の基準となる価格」を調べてみましょう。

公示地価とは、国土交通省の土地鑑定委員会が適正な土地取引に寄与する目的で、毎年1月1日の時点における標準地の正常な価格を3月に公示するものです。この公示地価は国土交通省のHPから確認することが可能です。

※よく似た内容の記事はこちら
土地の売却に得意なオーディン不動産スピード買取サービス事業部！土地売却の流れをご紹介

■査定方法と相場を知る

売却の流れの項でも触れましたが、不動産の査定方法は “簡易査定”と“訪問査定” の2種類あります。この2つの方法にはそれぞれ異なる長所と短所があり、手順も行うべき時期も異なります。簡易査定と訪問査定、それぞれの特徴について見ていきましょう。

簡易査定

簡易査定とは、先ほど説明した公示地価や、過去の事例といったデータに基づいて価格を算出する方法です。この方法では実際に土地を見ることはしませんが、相場や取引事例などのデータに基づいて価格を算出するため、実際の査定価格とは大きく変わってくることもあります。

しかし、この査定の性質上、不動産会社によって査定額に大きな差が出ることがほとんどないという特徴もあります。

この査定方法の一番の長所としては、土地の所在地や面積、物件の種別、そして築年数などを伝えるだけで査定の依頼ができるという点です。時間や距離などの都合で不動産会社へ赴くことができないという場合でも、電話やメールで手軽に依頼することができるのです。査定にかかる時間が短いため、早ければ数時間程度で査定額が算出されます。そのため、できるだけ早く土地の価格を把握したいという方に適した方法です。

訪問査定

訪問査定は不動産会社の担当者が実際に物件を見て、土地や建物の価値を評価する査定方法です。土地の基本情報や取引事例といったデータに加えて、土地の形状や立地条件、インフラ状況までを考慮して価格が算出されます。実際に訪問することで見えてくる土地の状況や、周辺環境まで盛り込んだうえで査定額を出すので、より具体的で適正な金額を算出することができます。査定にかかる時間は数十分程度ですが、価格の提示までに数日かかる事もあります。

また、訪問査定を依頼する場合には、登記簿謄本や測量図、公図、権利証、購入時の重要事項説明書などの書類が必要になります。必要書類は不動産会社によって異なる場合があるので、事前に確認しておくと良いでしょう。

■買取業者と仲介業者の違い

不動産の売却の方法には主に、買取業者に売る方法と仲介業者を通して買主を探して売る方法の2つがあります。

買取業者と仲介業者の違い

この2つの業者のもっとも大きな違いは、不動産を売る相手が異なるという点です。買取業者を利用する場合であれば、物件の買い手は不動産会社になりますが、仲介業者の場合は一般の人が買い手になります。この2つの業者には、それぞれ長所と短所があります。

買取業者の利点

買取業者の利用には多くの利点があります。最大の利点としては、不動産会社が買い手となるためすぐに現金を得られるという点です。価格交渉がまとまれば、あとは契約してお金を受け取り、物件の引き渡しをして完了です。また、広告活動や見学会なども行う必要がないため、周囲の人に物件を売却することを知られる心配もありません。

現在住んでいる家の土地を仲介業者に依頼して売却するということであれば、賃貸物件に移り住んで空き家にする必要なども出てくることがありますが、買取業者を利用することでこうした面倒はなくなります。

そして、仲介手数料が不要になるのというのも大きな魅力です。

買取業者の欠点

最も大きな欠点は、やはり仲介業者を利用する場合と比べて価格が安くなってしまうというところです。地域や物件にもよりますが、一般的に1～3割ほど安くなってしまいます。そのため、時間をかけてじっくりと買い手を見つけたいという人は仲介業者を選ぶとよいでしょう。しかし、なかなか買い手が見つからずに時間ばかりが過ぎてしまうと、売却価格がどんどん下がってしまうこともあるので注意が必要です。

仲介業者の利点

仲介業者を利用する一番の利点は、やはり買取業者と比べ不動産を高く売ることができる可能性があるという点でしょう。売り手側の「できるだけ高く」という心理としては、これはかなり魅力的です。

しかし、仲介業者を利用して物件の売却をする場合、必ずしも査定価格がそのまま売却価格とはならないので注意が必要です。たとえ査定価格が相場より高かったとしても、売れない期間が長引けば価格の見直しが必要になってくるからです。また、購入希望者から価格交渉をされることもあらかじめ念頭に入れておかなければなりません。

仲介業者の欠点

仲介業者の欠点は、いつ物件が売れるかわからないことです。

住宅ローンを組んで購入していた不動産の場合では、ローンを完済できるだけの資金がなければ売却ができません。仲介業者を利用する場合、売れない期間が長引けば値下げを検討していくことになりますが、その結果として売却価格がローン残債を下回ってしまう可能性もあります。

また、業者を通して一般の人に物件を売るという特性上、引き渡し後にも買い手とトラブルになってしまうリスクがあるという点にも注意が必要です。

※よく似た内容の記事はこちら
建物や土地は消費税がかかる？不動産の売却で消費税の対象となる費用

■土地売却で失敗しないために注意すべきポイント

複数の不動産会社の中から土地の売却を安心して任せられる会社を選ぶ際には、どのような点を比較すれば良いのでしょうか。失敗しないために注意すべき要点は5つです。

ここでは会社の規模は問いません。たとえ大手であっても以下の要点を満たしていなければ候補から外すべきですし、地域密着型の中小企業にも同様のことが言えます。大切なのは規模ではなく、「実際に売却を成功させられるかどうか」なのです。では、これから5つの要点を見ていきましょう。

査定価格の違い

複数の不動産会社に査定を依頼すると、各業者で査定価格が異なる場合があると説明しました。しかし、その中でも突出して高い査定価格を提示してきたところがある場合、この後の要点の比較が非常に重要になってきますので注意してください。そうした会社は契約を取り付けるために他より高い価格を提示しているだけで、実際に売る段階まで来ると現実的な価格に値下げするよう提案してくる可能性が高いからです。

査定価格の根拠の違い

各不動産会社に「この査定価格になった理由」を聞いてみてください。どの会社が物件の“どこを評価し、どこを評価しなかったか”という根拠をしっかりと把握しましょう。そして、ご自身の評価と比較したときに納得できる回答になっているのかを確認しましょう。

また、「査定価格の違い」でも触れたように、突出して高い査定価格を提示してくる会社の場合、根拠があいまいなことが多いため、信憑性が感じられないようであれば、その会社は候補から外すことを検討しましょう。

売却活動の内容（仲介業者に依頼する時のみ）

最近ではほぼ全ての不動産会社が様々なウェブサイトに広告を掲載していると思います。どのようなサイトに広告を掲載するのかを確認し、比較してみましょう。

また、それ以外にはどのような広告活動をしているのかも確認しておくと良いでしょう。広告活動の幅が広ければ広いほど多くの人の目に触れる機会が増え、物件を早期に売却することができる可能性が高まります。

類似物件の売却実績（仲介業者に依頼する時のみ）

過去1年ほどの間に、自分が売却を考えている物件に類似した土地の売却実績をチェックしておきましょう。豊富な実績を持つ会社であれば、安心して任せることができるからです。

営業担当者の対応（仲介業者に依頼する時のみ）

実際に契約を結べば、その先は営業担当者と定期的なやりとりをすることになります。

不動産の売却が成功するかどうかは営業担当者によるところが大きいです。「一方的に話を進めるところがある」「疑問点や不安に感じる点などを言い出しにくい雰囲気がある」など、対応に不安を感じてしまうような担当者では、先行きが心配になってしまいます。

不動産会社を選ぶ段階で疑問や不安を感じたら、各会社の営業担当者にぶつけてみましょう。疑問点に丁寧に答えてくれたり、不安が解消したりするような提案をしてくれる担当者を選ぶことが大切です。

比較すべき要点は以上になります。あとで「失敗した」と後悔しないためには、複数の会社をしっかりと比較することが重要なのです。

※よく似た内容の記事はこちら
相続した土地で損をしないための3つの方法

■土地に古家が付いている場合

“古家付き土地”とは、ほぼ価値がない家が解体されないまま残っている状態の土地をいいます。

この場合、古家を解体し更地にしてから売り出した方がいいと思うかもしれませんが、買い手の希望が分からない以上、とりあえずは古家付のまま土地を売り出したほうがいいとも言えます。

もしその古家が住むことができる状態にあれば、すぐに住むことができるという明確な利点になります。ただし、欠点も当然のように抱えているので、どちらが大きいか正しい選択をする必要があります。

古家付きで売却する良い点

まず良い点として挙げられるのは、「解体費用がかからない」という点です。

解体費用は建物の構造や立地などで大きく変わってくるので一律に比べることはできませんが、いずれにしても多額の金額がかかってしまいます。築年数が古くても、古民家として住みたいという需要も高まっているので解体費用もかからず、なお且つ住みたいという人が見つかれば解体費用も手間もかかりません。

また、「固定資産税が上がらない」という点も挙げることができます。

土地に建物が建っている状態では、土地にかかる固定資産税が軽減される特例があります。もし土地を売却するために建物を解体してしまうと、特例措置が受けられず固定資産税は増加してしまいます。

古家付きで売却する悪い点

最もネックとなるのは、「瑕疵担保責任がある」ことが挙げられます。

瑕疵担保責任とは定められた期間内に、売却した物件に欠陥が見つかった場合に、売主が買主に対して負わなければならない責任のことです。ですが、買主との交渉次第でこの責任を免れることも可能となります。要は瑕疵担保責任を負うかどうかは双方の協議によって決めることができるのです。

売却価格が安くなってしまうのも悪い点の1つです。前述したとおり、古民家の需要は高まっていますが、日本では新築物件の需要の方が高いのが現状です。そのため築年数が古い建物がついた土地よりも更地の方が売りやすく、高い価格になる傾向があります。

また、買主が新築を希望した場合は解体費用を負担しなければならないことがあり、その場合はそれを考慮した価格を付けざるを得ないので、売却価格は安くなります。

リフォームやリノベーションをしてから売るべき？

買い手の興味を引くという意味ではリフォームなどをするのもいいかもしれません。家というのはやはり第一印象が大事で、手入れが全くされていない中古の住宅よりもリフォームされていてきれいな印象を与える家は、それだけで購買意欲が高まることもあります。それが買い手のニーズに合えば、売れやすくなるという利点があります。

では、リフォームなどに多額の費用をかければいいかというと、そういうわけでもありません。例えば、ほとんど価値のない古家に300万円もの費用をかけてリフォームしても、その家の価値が300万円になるわけではありません。費用に見合った価値の増加がなければ、その費用は無駄になったと言えるでしょう。買い手側からしても、自らがお金を出して自分の納得がいくようにリフォームするほうがいいので、売主側からすれば現状のまま売ったほうが、リスクが軽減されることは間違いありません。

やっぱり更地にするべき？

更地にしてから売却する場合は、土地を好きなように使えるようになるので売れやすくなります。当然ですが全ての人が古家をもとめているではないので、駐車場などの別の用途で土地を買いたい人にとっては、その存在は邪魔になります。

しかし、解体には多くの手間と費用がかかり、原則としてその費用の全てを売主が負担しなければなりません。解体するには良い点と悪い点の両方を考えなければなりません。

解体して売る良い点

まず、解体してしまえば、先に説明した古家の不具合による瑕疵担保責任が発生せず、後になって面倒なトラブルに巻き込まれるリスクがなくなります。

また、更地が整地されている状態ならば、買い手側にマイナスの印象を与えることがないので、その土地は売れやすくなります。買い手側にとっては古家に関係する手続きが一切無くなり、売る側も古家の管理がいらなくなるという双方にとっての利点があります。

解体して売る悪い点

最も気になる点としては、土地の固定資産税が高くなることが挙げられます。

税金が3～4倍程度に増えることを考えると、なかなか解体には踏み切れず、売れるまでの期間が長くなるほど負担が増します。

また、解体費用を土地の売却価格に上乗せするにしても、先に費用負担が発生してしまいます。そして、解体後には登記（滅失登記）も必要になります。滅失登記に費用は発生しませんが、土地家屋調査士と呼ばれる有資格者に依頼する場合、その報酬で数万円かかってしまいます。

解体は後にしておいた方が無難

土地を探している人のなかで更地を絶対条件と考えている人は少なく、古家付き土地も購入候補に含めているケースが多くみられます。

とはいえ、解体には費用と時間がかかるので、更地のほうが古家付きに比べて人気が高いのは当然です。

とりあえずは古家付きで売りに出してみるのがいいでしょう。買主の希望によって解体に応じる方法でも良いですし、古い家自体にニーズがある可能性もあります。売る前に解体してしまうと、そうしたチャンスが失われてしまい、損をする確率が高くなる恐れもあります。

※よく似た内容の記事はこちら
土地の価格の決まり方と「都市計画法」の関係

■売却と税金

土地を売却する際に、忘れてはならないのが税金です。

土地に買い手がつき、利益が出たのと同時に、所得税なども発生するということを忘れてはいけません。

不動産売買時の手数料といえば、仲介手数料にばかり目がいってしまいがちですが、税金もきちんと把握しておくことが大切です。税金を念頭に置いたうえで、どのくらいの利益が出たのかを考えることが重要なのです。

とはいっても、不動産を売却すれば必然的に税金が発生してしまうわけではありません。

不動産を売却した際は、大きく分けて2つのパターンに分類することができます。不動産を売却することにより「損失が出た場合」と「利益が出た場合」の2つのパターンです。

まず、売却した時の金額が購入した時の金額よりも安くなり損失が出てしまったら、税金を支払う心配はいりません。反対に利益が出た場合でも、売却した金額から購入した金額と売却時に要した費用を引いた金額である「譲渡所得」の金額が3000万円に満たなかった場合には、税金はかかりません。

しかし、上記の条件に当てはまる場合でも、税金がかからないようにするためには「確定申告」が必要となるので注意するようにしましょう。

なお、マイホームを買い換えた場合は「買い替え時の譲渡損失の繰越控除」という制度によって、所得税や住民税などが軽減されます。この制度は家を売った年の所得税を計算する時に、「給与所得や事業所得から譲渡損失を控除できる」というものです。売却年の所得よりも譲渡損失が上回った場合には、控除し切れなかった分を翌年以降に繰り越し、最長で3年間にわたり控除できます。

主な適用条件には以下のようなものがあります。

・自分が住んでいる家を売却すること。以前住んでいた家の場合は、住まなくなった日から3年目の12月31日までに売却すること。

・売却した年の1月1日時点での所有期間が5年を超えていること。

・売却した年の前年1月1日から翌年12月31日までの間に、床面積（登記簿面積）50㎡以上の住宅を取得すること。

・買い替え先の住宅を取得した年の翌年12月31日までの間に入居した、または入居する見込みであること。

・買い替え先の住宅を取得した年の12月31日時点で、返済期間10年以上の住宅ローンがあること。

この「譲渡損失の繰越控除」の適用を受けるには、売却年分の所得税について確定申告をしなければなりません。翌年からも繰越控除を受けるためには、各年に確定申告が必要になります。なお、マイホームの売却だけを行う場合でも「譲渡損失の繰越控除」の制度がありますが、買い替え対象の制度とは、計算方法や適用条件などが変わってきますので注意しましょう。

では、税金を支払う必要があるのはどのような場合でしょうか。

物件が購入価格よりも高い価格で売れたため利益が発生し、なお且つ譲渡所得が3000万円を超える場合には、税金を払わなければなりません。

ここでいう“購入価格”とは、単なる購入時の価格のことではなく、減価償却費を控除した額になるので注意しましょう。

減価償却とは、固定資産の価値は年数を追うごとに減少していく、つまり、古いものの価値はどんどん下がっていく、という考え方です。

不動産においては、構造別に次のような耐久年数が定められています。

・木造　22年

・重量鉄骨　34年

・鉄筋コンクリート　47年

同じ金額、同じ築年数で購入した物件でも、木造と鉄筋コンクリートの家とでは売却時に考慮する“購入価格”は変わってくる、ということになります。また、土地には減価償却がありませんので、譲渡所得を計算するときは、この減価償却費の計算に注意しましょう。