不動産の売却では「物件の内覧に売主も立ち会ったほうがいい」理由

不動産を売ることが決まれば、あとは購入希望者にどんどん部屋を見てもらい、物件を気に入ってもらえる人が現れるのを待つことになります。

高額の買い物なので、間取りだけで不動産の購入を決める人はまずいませんし、そもそも不動産会社も内覧には最新の注意を払っています。

そして、マンション選びは部屋選びであると同時に環境選びでもあり、その物件が所在する立地やエリアは非常に重要なのです。

そのため、マンションや一戸建てなどの売却では必ず「内覧」が必要になります。購入希望者と仲介業者が、部屋や周辺環境を見学するという流れです。

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居住している物件の内覧

売却予定の物件に居住中の場合、仕事の都合やプライベートの予定など、あるいは立会そのものが面倒だという理由で内覧の立ち会いを拒否する人もいますが好ましくありません。

居住中の場合は、なるべく内覧に立ち会うようにしましょう。早く売却したいのであれば、絶対的な条件です。

なぜなら、その物件について担当者よりも売主のほうが詳しいのは間違いありませんから、何か質問が出たときに明確な答えを提供することが可能だからです。

たとえば、「マンションの周辺には何もないけど、自転車があれば実は3駅も使えて、電車のトラブルに巻き込まれることはほとんどないんですよ」というような実生活の話など。

そうすれば、「このマンションに暮らせば便利な生活が送ることができそうだな」というイメージが湧いてメリットを感じやすくなります。

生活をイメージさせることは、内覧にとって効果的。しかし、このような言葉は担当者の口からは出てこないでしょう。そのマンションで暮らしたことがないからです。

売主の実体験から得られたメリットを、惜しみなく内覧者に教えてあげることで、売却成立までの時間はぐっと短縮できる可能性が高まります。

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居住していない物件の内覧

すでに空室であれば、担当者に鍵を預けておけば、いつでも内覧は気兼ねなく行ってもらえますから、立ち会わない人も多いです。しかし、これも好ましくありません。

売却期間中は内覧の前に清掃したり空気を入れ替えたりして、しっかりと状態を整えたうえで内覧に立ち会うことをオススメします。

空室であっても、ホコリが溜まったり、空気がこもったりしてしまいますので、内覧前のメンテナンスは必要です。ですから、例えば土曜日の午後に内覧希望が入った場合は、午前中に物件の清掃を行い、そのまま内覧の立ち会いをするのが良いでしょう。

居住の内覧と同じく、そのマンションで得られた利便性やメリットを、存分に提供することで「このマンションに住んでみたいな」と思ってもらえることでしょう。

内覧の立ち会いは面倒ですが、おざなりにしてしまうと成約まで時間がかかってしまうことが予想されます。

もちろん、どうしても無理な場合もあるかと思いますので、査定依頼の際に、「立ち会いが難しい場合はどのように対応いただけますか」と聞いておいたほうがいいです。

明確な解答が返ってこない場合、その不動産会社に仲介を任せるのは避けたほうがいいかもしれません。販売活動が弱く、希望価格で売れない可能性があるからです。

内覧のポイントは買い手にイメージさせること

室内の清潔感や状態の良さ、ニオイや設備などは物質的なメリット。内覧で「買いたい」と思わせるには、精神的なメリットを感じさせることも重要なポイントです。

どのような条件であれば精神的なメリットを感じるか、ずばり「生活環境の良さ・便利さ」が大きな割合を占めます。

• どんな人が近所に住んでいるか？
• 生活に便利な施設はあるのか？
• 町内の治安は問題ないか？
• 電車やバスなど公共の移動手段は？
• 学校までの距離は？
• マンションであれば管理は行き届いているか？

など、生活しやすい環境であることが分かれば精神的なメリットを感じやすくなるもの。さらに好印象を与えるポイントが、生活に関する情報を内覧者に教えてあげること。

駅やコンビニ、役場や学校、公園やスーパーなど、地域住人だからこそ把握している最寄りの生活情報を伝えることで具体的にイメージしやすくなるからです。

・隅々までキレイに掃除し、完璧なニオイ対策が必要

・内覧者に「この家に住んでみたい」と思わせる

・物件の特長を仲介業者に伝えて共有しておく

・物質的なメリット・精神的なメリットを伝えてイメージしやすくさせる

・内覧の案内を業者任せにせず、売主本人から物件の魅力を伝える

内覧は一発勝負です。一度の内覧で、その物件のクオリティを判断されてしまいます。また、物件の印象一つで売値にも影響してくるので要注意です。

「このクオリティで、この値段は高い」と思われてしまえばスムーズな売却が難しくなります。内覧者が「この物件なら、この値段で買ってもいい」そう納得できる状態で内覧してもらうのがベスト。

マンションや一戸建てを売却する際は、見落としがないようにチェックして内覧者に好印象を与えましょう。ぜひ覚えておくと役立つので、参考にしてみてはいかがでしょうか。

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