仲介業者に任せっきりはNG！なかなか買い手が見つからない理由は●●不足

不動産を売りに出す際は、不動産会社や仲介業者と契約をしてから売り出すのが一般的な方法です。

しかし、不動産を売りに出したからといってすぐに売れるとは限らず、中には2ヶ月、3ヶ月と待ち続けても買い手が現れないケースもあります。

売り手は不動産に関する広い情報網とノウハウを持つ仲介業者のことを全面的に信頼して契約を行うのですが、任せたままで後は何もしないというケースは成約に繋がりにくいとされています。

そこで今回は、不動産がなかなか売れない時に、一体どのような事が不足しているのか、どんな事を心がけていけば成約に繋がるのかについて考えていきたいと思います。

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1、値下げ不足

不動産の購入に際しては、少しでも安く手に入れたいと思う人がほとんどです。「良さそうだな」と思った物件でも、類似する安い物件が他に見つかればそちらを選びたいと思うものです。

売り手としては「せっかく売りに出すのだから、物件はできるだけ高く買い取ってもらいたい」というのが本音ですが、少しでも安い物件の方が多くの人の目に留まりやすいと考えられます。

売りに出した物件が売れない場合、相場よりも高く価格を設定していないか、購入希望者のニーズに合った現実的な価格であるかをチェックしてみましょう。

また、物件を売りに出す際には「適正価格」を知ったうえで価格を設定しなければなりません。不動産市場は常に相場が変動しており、各エリアや地域ごとの住宅事情や物件の売れ行き、土地価などは毎日のように変動しています。

この変動を見極めることができなければ、相場よりも高く物件を売り出してしまい、買い手がつきにくくなるおそれがあるのです。

たとえば、自分の物件の周辺で同じタイプの物件が割安で販売されていると、その安さにつられて他の物件も安く売りだされるようになります。

近年では空き家の問題が深刻化している関係で、少しでも安く売ってしまおうと考える人が増えているので、価格を下げたところに引きこまれやすい傾向にあります。

このように、周辺の住宅の相場変動も鑑みたうえで、売り出し価格を適正に設定していかなければなりません。

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2、仲介業者の情報共有不足

仲介業者は、少しでも早くに買い手がつくように、売出し中の物件の情報を他の業者と共有しなければなりません。しかしここで情報を共有せず、あえて自社内にとどめてしまう業者も少なくありません。

なぜ自社内で情報をとどめるのかというと、仲介業者は売り手から受け取る仲介手数料に加えて、買い手も自ら探し出すことで、仲介手数料をもう一方からも得ることができるためです。

仲介業者にとっては儲けが2倍になるため、できるだけ買い手は自分たちで探したいと思うものです。しかしそれではいつまでたっても買い手がつかない可能性もあります。売り手は物件が売れるまでひたすら待ち続けることになり、時間的にも金銭的にも不利益が生じます。

こうなると売り手にとっては時間の無駄となってしまいますので、物件の情報を正しく共有してくれる不動産会社や仲介業者に依頼することをおすすめします。

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3、購入希望者への配慮不足

仲介業者が購入希望者を募り、内覧にやってくることになった。ところが、内覧をしただけで購入希望者は別の物件に移ってしまった・・・。

このようなケースは頻繁にみられますが、これは単に購入希望者のイメージに合わなかったというだけではなく、物件の状態や管理レベルにも問題がある可能性があります。

基本的なこととして、内覧の前には家の中をきちんと掃除し、整理整頓を行います。水周りは特に汚れが目立ちますので、購入希望者が嫌な印象を抱かない程度には清潔に整えておく必要があります。

破損したところや壊れたところは、できる範囲で直します。窓や手すりについた指紋なども拭き取り、清潔感を演出しましょう。雑貨やオモチャなども出しっぱなしにせず、インテリアは最小限にとどめておくようにしましょう。

また、購入希望者に対して丁寧に対応する姿勢も重要です。聞かれたことには真摯に答え、世間話や日常的な話も積極的に進めていき、売り手自身も営業活動に加わるような気持ちで臨むことが大切です。

もちろん購入希望者に「買って！」と押しつけるのではなく、焦りを感じさせない程度に、楽しい内覧になるように心がけたいところです。

内覧の日は不動産会社や仲介業者も立ち会ってくれますので、売り手だけがセールストークをするわけではありません。しかし必要な説明は売り手自身が担当するようにして、購入希望者に積極的に情報を提供していくようにしましょう。

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まとめ

いかがでしたか？購入希望者が現れない理由は一つではなく、単に情報不足ということもあれば、売り手と仲介業者の連携不足の可能性もあります。

購入希望者が内見にやってきたら、明るく笑顔で対応し、自分も接客をしているつもりで臨むと成約に繋がりやすくなります。

「仲介業者に任せておけば安心だから」と考えるのではなく、売り手自身も積極的に売買に携わる意識が大切です。

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