不動産の売却（仲介）で「優良な不動産会社」「ダメな不動産会社」の見分け方

不動産を売却するにあたり、「どの仲介業者に依頼するか？」その選択で結果が大きく変わってきます。絶対にNGなのが、ダメな不動産会社に仲介を依頼すること。

そこで今回は、「優良な不動産会社」と「ダメな不動産会社」の見分け方についてポイントをチェックしていきましょう。不動産を売却する際の参考にしてみてはいかがでしょうか。

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ポイント1　囲い込み・両手仲介をチェック

売主の有害になるダメな不動産会社は、平気で売却物件を囲い込んで両手仲介を行っています。そのため、囲い込み・両手仲介を禁止している不動産仲介会社を選ぶべきです。

そこで優良かを判断するためのポイントが、媒介契約を交わしたあと「レインズに物件の情報を登録したか？」その証拠が確認できる書類（登録済票）を提出させることです。

不動産会社など仲介業者は“宅地建物取引業法”のルールに従う必要があり、宅建業法では媒介契約を締結したら決められた期限までにレインズへの登録が義務とされています。

• 専任媒介・・・契約締結日から8日以内
• 専属専任媒介・・・契約締結日から6日以内
• 一般媒介・・・登録の義務なし

優良な不動産会社は翌日にはレインズに物件情報の登録を済ませているので、囲い込みや両手仲介の心配が少なくなります。媒介契約を交わしたら、まずはレインズへの登録を確認しましょう。

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ポイント2　媒介契約の更新が1ヶ月

宅建業法で定められている媒介契約の最長期間は3ヶ月です。その期間中に買い手が見つからず、引き続き仲介を依頼するには3ヶ月ごとの更新が必要になります。

専任媒介や専属専任媒介は契約期間が切れるまで他の仲介業者と契約できないため、ダメな不動産会社に仲介を依頼すると3ヶ月は無駄な期間になるでしょう。

ところが、媒介契約の更新が1ヶ月の不動産会社もあります。自社の販売力に自信があるからこそ、あえて短い契約期間にしている可能性が高いです。

また、「この不動産会社はダメだ」と思えば1ヶ月で契約を解除できるので、3ヶ月という無駄な期間を過ごさずによくなります。これは大きなメリットです。

不動産会社にとって売主と媒介契約を結んでからの1ヶ月目が非常に重要な意味をもっており、高値で売却するために1ヶ月という期間を無駄にはできません。

一方、ダメな不動産会社は、大切な始めの1ヶ月であるにも関わらず販売活動に力を入れないケースが多いです。販売活動の経過や成果など報告してくる内容も薄く、広告展開も弱いので報告内容を見れば分かります。

様々な不動産データを取り扱う㈱東京カンテイの調査によると、物件の売り出しを開始してから期間が長引くほど買い手が見つかりにくくなり、さらに売値も下がっていく傾向があるとのこと。

参考：株式会社東京カンテイ

上記のグラフを見ても分かるように、売り出しから成約までの期間が長くなるにつれて売値が下がっていく（乖離－かいり－）のがお分かりいただけますよね。

つまり、売り出しから成約までの期間が長くなると、そのぶん売値の値下げ幅が大きくなるということ。そのため、媒介契約して1ヶ月目は非常に重要な期間になるのです。

媒介契約の更新を1ヶ月にしている不動産会社は、それだけの意味を理解しており、自社の販売力に自信をもっている可能性が高いので、優良な不動産会社を見分ける一つの目安になります。

ポイント3　広告展開（広告活動）が豊富

言うまでもありませんが、広告展開の幅が広いほど買い手が見つかりやすくなり、売却までの期間も短くなります。どのような広告活動をしているのかも重要なチェックポイントです。

しかし売主のなかには「あまり近隣に知られたくない」という人もいますし、それぞれの売主に適した広告活動や売却方法を提案してくれる不動産会社は優良です。

たとえば、主な広告としては、

• 自社サイトへの掲載

仲介を依頼した不動産会社のホームページに売却物件を掲載して広告

• 不動産ポータルサイトや情報サイトなど、インターネット広告

リクルート・SUUMO・at home・Yahoo!不動産などの物件情報サイトへの登録

• 新聞の折り込みチラシ

費用次第になりますが、地域によってはネット広告よりも有力な場合があります

• オープンハウス

誰でも自由に内覧できる状態にして売却物件を公開する宣伝方法

• ポスティング広告

昔から使われているポピュラーな販売活動。もちろん、現在でも利用価値が高いです

• 不動産情報誌への掲載

こちらもポピュラーな宣伝方法。地域性によっては利用価値が高い広告です

• オープンハウスでの広告

ポスティングとオープンハウスを組み合わせると広告効果が高くなる傾向があります

• 捨て看板での広告

オープハウスの物件は、捨て看板が大きな効力を発揮するケースが多いです

ポイント4　“釣り広告”で売主を集めている業者

「この地域で○坪の土地を探している購入希望者がいます」とか「購入希望者が続出！3LDKの中古マンションを探しています」などのチラシは、いわゆる“釣り広告”です。

このような手法で売却を勧誘するような不動産会社や業者とは関わらないのが無難ですね。

囲い込みや両手仲介を得意とするダメな不動産会社が使う手口なので、そうした不動産会社に仲介を依頼すると最終的に良い結果につながらない場合が多いです。

売却物件の情報を一つでも多く仕入れたいから手当たり次第に売主を集めている可能性が高く、釣り広告に引っかかって連絡すると“カモ”にされてしまいますよ。

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ポイント5　仲介での売却ではなく「買取」を勧めてくる

不動産売買の基本ですが、買取は仲介で売却するよりも売値が安くなります。仲介で売却したときの売値に比べると7～8割ほど安値で買い取られるのが一般的。

状態や物件の条件にもよりますが、買取は仲介よりも6割ほど安値になる場合もあり、物件を売却する際の“最終手段”のようなものです。

仲介での売却を依頼しているにも関わらず、なぜか「当社で買取りましょうか」と買取を勧めてくるような不動産会社は好ましくありません。

ダメな不動産会社になると、媒介契約を結んで“たった1ヶ月ほど”で買取を提案してくるケースもあり、そんな不動産会社は常識はずれ！

目的は簡単で、安く仕入れて高く売る（転売する）ことが狙いですから、普通に仲介で物件を売りたい売主にとっては迷惑な話です。

しかし、買取と仲介の違いを知らない売主は誘い文句に引っかかってしまい、大切な不動産を安値で売却することもあるんです。あとから気づいて後悔する・・・というパターン。

買取は、あくまでも最終手段。安値でもいいから急いで現金化したいときや、仲介では売れそうにないから売れ残りを防ぐために早めに売っておきたいという場合の売却方法です。

仲介での売却を依頼しているのに買取を勧めてくるような不動産会社や仲介業者とは、媒介契約を解除して優良な不動産会社に変更したほうが得策ですね。

ポイント6　コミュニケーションが少ない

専属専任媒介は1週間に一度以上、専任媒介は、2週間に一度以上の報告義務がありますが、これといって報告内容が薄い担当者（営業マン）はダメ。

たとえば「内覧希望者はいませんでした」など、一言で済ませるようなパターンは好ましくありません。インターネットで片付ける不動産会社もありますが、基本は書面です。

仲介を担当する営業マンと売却を任せた売主は密にコミュニケーションをとる必要があり、現状や今後の展開など売却するための改善が把握できる濃い内容の報告が求められます。

しっかり詳しく報告してくれる担当者でなければ安心して仲介を任せることはできませんし、報告を簡単に済ませるような不動産会社とは媒介契約を更新しないほうが得策です。

ポイント7　根拠もなく値下げを勧めてくる

内覧希望が少ないという理由だけで売却物件の値下げを勧めてくるケースがありますが、「どんな販売活動を行っているのか？」その成果をまずは担当者に聞いてみてください。

チラシやポスティング、インターネットへの掲載など販売活動に関して、見て確認できるような証拠やデータを必ず提出させること。

確かに値下げが必要な場合もありますが、販売活動が充実していないのに根拠もなく売値を下げるのはナンセンス。囲い込みや両手仲介を狙っている可能性があるので要注意。

査定の金額や地域の相場を目安に買い手を見つけるのが仲介の役割ですから、「早く売りたいなら価格を下げる」という安易な手段を提案してくる不動産会社は良心的ではありませんよね。

さて今回は、7つのポイントで「優良な不動産会社」と「ダメな不動産会社」の見分け方をチェックしましたが、売却を成功させるためには仲介業者の選択が重要になります。

ダメな不動産会社に任せておくと良い結果が望めません。ダメだと判断した場合には媒介契約を更新せず、優良な不動産会社に物件の仲介を依頼しましょう。

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