中古マンションの売却をするときには、「中古マンションなりの高く売るコツ」が必要だということをご存知でしょうか。

マンションの価値は下がりにくく、このコツを生かして上手に売却することができれば、思っていたよりも高い価格で売却できる可能性もあります。

そんな中古マンションの売却で一番最初に大切なのは査定、そして不動産会社選びです。

マンションの売却がうまく行くかどうか、それは不動産会社選びにかかっていると言っても過言ではありません。

そして実際に売却に向けて動き出し、売り出しが始まると今度は「内見・内覧」が重要な鍵を握ります。

マンションに住んでいる状態でも内見はできるのか、どうやったら内見希望者に好印象を与え、購買意欲を持たせることができるのかも気になりますよね。

今回は、中古マンションを売るときに知っておきたい「高く売れるコツ」を余すことなくすべてお伝えします！

マンション売却時の流れ

1-査定

マンションの売却を決めて、まずはじめにやることは「査定」です。

不動産の査定は、「高く売りたいのなら必ずやってくべきこと」と言えます。

良い査定をするためのポイントは「複数の不動産会社に査定を依頼する」ことです。ネットの一括査定はもちろん、地元の不動産会社にもいくつか無料査定を依頼しましょう。

2-媒介契約

査定によって物件の価格が出てきた後は、仲介を依頼する不動産会社と「媒介契約」を結びます。

媒介契約には3種類あり、それぞれで仲介をする不動産会社の「できること」に違いがあるのですが、これを知らずに媒介契約を結んでしまう方も少なくありません。

一般媒介契約は数社と一度に契約を結べますが、　一般媒介契約では不動産業者はあまり販売に力を入れないため、早期に売却することは難しいでしょう。

専任媒介や専属専任媒介では、売却活動を精力的に行ってもらえるものの、不動産売買をする不動産会社が1社に絞られてしまいますので、自分で広く売却活動を行うことが難しくなってしまいます。

3-売却前にやっておくべきこと

媒介契約を結ぶと、すぐに物件は売り出しに入ります。実際にマンションを売却する前に以下のことをやっておきましょう。

「金融機関へ売却を知らせる」

住宅ローンをまだ完済していない方は、マンション売却の旨を金融機関に知らせてください。

売却後、マンションの売却金が入ったらすぐに住宅ローンを完済し、マンションについている抵当権を抹消しなければいけません。

その手続きを円滑に行うため、住宅ローンを借りている金融機関には早めに売却を伝えるようにしましょう。

「マンションが共有の場合」

相続で手に入れたマンションの売却や、夫婦共有名義のマンションを売却する場合には、「誰が売却の交渉窓口となるのか」「売却の諸費用は誰が負担するのか」「値引きはどこまで認めるのか」等、事前に話し合って決めておきましょう。

4-内見に備える・対応する

各不動産会社から広告が出たら、いつでも内見が可能となるように事前に準備しておきます。

物件内部・外部共にきれいに掃除し、内覧者が来たときにはにこやかに対応してください。

明るい印象となるように、細部まで掃除しておくことをおすすめします。

5-売買契約

買主が決まったら、売買契約に進みます。

売買契約では、買主から手付金を受けとり、仲介業者には仲介手数料の50％を支払うというのが一般的な流れです。

当日には売買契約書の読み上げのほかに宅地建物取引士による「重要事項説明」が買主に行われます。

売主が重要事項説明を聞く必要はないのですが、聞いておきたい場合には事前に仲介業者に伝えておきましょう。

6-引き渡し

売買契約後、1か月ほどすると引き渡しとなります。

買主からマンションの代金を受け取り、仲介業者には残り50％の仲介手数料を支払いましょう。代金を受け取ったらすぐさま住宅ローンを返済して、抵当権抹消を行ってください。

マンション売却の鍵は不動産会社選び！

中古マンションを上手に売りぬく、その鍵は不動産業者が握っていると考えてください。

中古マンション売却に大切な不動産業者選びのポイントについて見ていきましょう。

不動産業者選びのポイント1-買い替えは同じ業者に！

住宅の住み替え・買い替えを機にマンションを売却するときには、マンションの売却と次の住宅を購入する不動産業者を同じにしましょう。

二つの取引を同時に依頼することで一気に「お得意様」となることができ、売却・購入どちらも有利になるように配慮してもらうことができます。

不動産業者選びのポイント2-マンションの売却が得意な業者に依頼

中古マンションを売却するために利用できる不動産業者には次の二つがあります。

・買取再販業者・・・中古物件の買取再販、競売物件の買取再販を行う。

・媒介業者・・・売買物件、投資用物件、事業用物件の媒介を行う。

この中でも、さらに戸建てが得意な業者、買取のみを専門とする業者などがありますが、「中古マンションの仲介件数が多い」業者を選ぶことでより理想に近いマンション売却へと導いてくれるでしょう。

不動産業者選びのポイント3-インターネットで免許番号の確認

不動産の取り扱いをする業者は必ず免許を取得しなければいけません。信頼できる業者かどうかの基本的な情報を知るために、インターネットの名簿で免許番号を照会し、業者が正しく建物取引を行えるかどうかを確認しておきましょう。

不動産業者選びのポイント4-不動産会社の規模について

仲介を依頼する不動産業者の企業規模が直接不動産の売却に響くということはありません。

企業規模が大きければより高く、早く売れるということはないので、企業規模に関係なく気に入った業者に仲介を依頼しましょう。

現在、一般媒介契約であれば「レインズ」に登録され、どの不動産業者でもリアルタイムで物件の情報を知ることができます。

※「レインズ」とは・・・不動産流通機構が運営する不動産情報ネットワークのこと。物件を売りたい人と買いたい人の情報がリアルタイムに更新され、レインズの会員不動産は常に鮮度のいい物件情報を得ることができる。これにより、不動産業者に訪れる人の要望に即座に応えることができるようになった。

内見時の印象で大きく変わる！

ここからは売主が最も気をつかう「内見」についてのお話をしていきます。

内見にはどうやって備えればいいのか、買主への対応方法やどこまで開示するべきなのか、細かく解説していきます。

＜内見はマンション売却の重要ポイント！＞

「買主はいったいどのタイミングで購入を決めるのか」といえば、内見の後でしょう。

物件が良い立地にあって間取りもちょうどよく、気になる物件があったとします。しかし購入する資金はあるが、中古であれば心配事も出てきますよね。

実際に暮らすまでの不安を解消し、「この物件なら長く住める」と決断するためには実際にその目で物件を確かめる必要があります。

ですから、内見時に「このマンションはやめておこう」と思われるような状態にしておくのは絶対にNGなのです。

内見は居住中でも大丈夫？

「まだここに住んでいるのに、内見は可能なのだろうか？」と不安になる売主も多いでしょうが、マンションの買い替えや住み替えによる売却では、「居住中の内見」はよくあることです。

購入希望者から見ても、空き家でがらんどうとなっている部屋よりも、実際にどのように生活しているのかがわかる居住中の内見は貴重な情報源となります。

どのような生活導線になり、ここにはどのような家具が置けるのか、購入後の生活が一気に想像しやすくなります。

居住中でも売却・内見は可能ですので、「新しい家に引っ越してから」ではなくすぐに査定に入り売り出しても大丈夫です。

内見前にやっておくべきこと

しかし内見前にやるべきことは多々あります。

・徹底した掃除(場合によってはハウスクリーニング)

・生活臭の払拭(換気を主にしましょう)

・ベランダや廊下など、マンション共有部の掃除

マンションの印象をよくするためには、上記のような清掃を行いましょう。

内見ではどこまで見せるもの？

内見ではどこまで見せるのか、空き家であればどこでも好きなように見てもらうことができますが、居住中の内見では「どこまでみていいのかわからない」という意見が多く聞かれます。

これは「閉じている扉を勝手に開くわけにはいかない」という日本のマナーからきているものですので、見ていいところはあらかじめ扉を開けておきましょう。

収納やクローゼット等、物件についている扉は最初から開けておくと、とても親切で好印象です。

内見での対応について

実際に購入希望者が内見に来た時、どのように対応すればいいのかも悩みどころです。

内見に対応するのは男性より女性の方がいいとされていますので、なるべくなら女性が対応するようにしましょう。

そしてやはり「第一印象」は大切です。優しい笑顔で「初めまして」とあいさつし、相手に不快感を与えないようにしましょう。

そして実際に内見している間は、内覧者のそばには張り付かないようにしてください。じっくりと内部を見終わるまで待機し、質問があれば快く答えましょう。

内見での注意事項

内見時に最も注意してほしいのが、「初見でお金の話をしないこと」です。

気の早い内覧者は、初回の内見ですでに価格交渉をしてこようとします。

しかしそこでは「自分一人では決められないので」、と上手にかわしてください。最初から値下げに応じるとどんどん値下げ交渉をしてきます。

それどころか、他の購入希望者にも値下げに応じた旨をいいふらされ、最終的に査定よりもかなり安い価格で売却せざるを得なくなる、なんていうことにもなりかねません。

そもそも価格交渉が苦手な方は不動産会社に交渉を一任し、余計な口出しをしないようにしておきましょう。

マンション売却時にかかるお金

最後に、マンション売却時にかかるお金について解説していきます。

実際にかかる費用を知って、売却時または売却後に損をしないよう売却計画を進めていきましょう。

所得税

売却時に得た利益は、利益額により課税対象となります。但し、自身が居住用としていたマンションであれば、「マイホーム売却の特例」に基づき3000万円の控除を受けることができます。

また、売却益とは単純に売却時に得た利益ではなく、そのマンションを取得する際にかかった費用(減価償却はされる)や売却時に必要となった費用も差し引きますので、多くの場合は税金がかからないか課税されても少額である可能性が高いです。

所得税は課税対象であれば売却翌年の確定申告時に必要となります。

住民税

所得税と同じく、売却益が出た場合には住民税が課税されます。

こちらもやはり多くの場合は課税されないかされても少額でしょう。

住民税は売却翌年の5～6月に各地方自治体より請求書が届きます。

印紙税

マンションの売買契約書に貼り付ける印紙税は売却前に必要な費用となります。

平成18年3月31日までは、不動産売買の貼付印紙には軽減税率が適用され、契約金額ごとに印紙が必要となります。

売買契約時までに、必要な印紙代を用意しておきましょう。

仲介手数料

マンションの売却価格が400万円を超える場合、仲介手数料として「3％＋6万円＋消費税」が必要です。

この仲介手数料の計算式はあくまで「法で決められた上限額」となりますので、実際にはこれよりも安い手数料で請け負ってくれる業者も存在しています。

しかし多くの仲介業者は上限いっぱいを仲介手数料として設定していますので、媒介契約時によく確認しておきましょう。

登記費用

住宅ローンが残っている状態で売却する場合、もしくは住宅ローンを完済後に抵当権を抹消していなかった場合には、物件に掛けられている抵当権を抹消する必要があります。

抵当権の抹消は、物件1つあたり1,000円ですので、実費としては建物と土地の2つで2,000円が必要となります。

しかし、抵当権の抹消については多くの場合プロである司法書士に依頼することになるでしょう。

司法書士の依頼料は5,000円から1万円が相場です。登記費用としては、実費と合わせて2万円ほど用意しておけば安心です。

引っ越し費用

今まで居住していたマイホームであるマンションを売却するときには、引っ越しが必要になります。

引っ越し費用は家財道具の大きさや量、家族の人数や住んでいるマンションの階数によって異なります。

家電や家具に大型のものが多い、上層階に住んでいる、家族の人数が多い、現在地から引っ越し先の距離がある場合には料金が加算され高額な引っ越し費用を必要とします。

逆に夫婦二人、家電も小型で1階に居住しているという様な場合には10万円位からで引っ越しできることもあります。

リフォーム費用

マンションのリフォームが急遽必要になることもあります。

買主との交渉がすべてとなりますが、リフォームすることで高値で購入してもらえるならリフォームしておいた方がいいでしょう。

＊よく似た内容の記事はこちら
損をせずに不動産を売却するノウハウ(アパート編)   

まとめ

マンションを高く売るためには、「不動産業者選び」と「内見の対応」が重要なポイントとなります。

この二つが上手にできれば、売却はスムーズに進み、納得のいく結果が出るでしょう。

中古マンションは現在人気の物件ですので、弱気になりすぎず自分のマンションのいいところをどんどんアピールしていきましょう！

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