別荘を売却する前に覚えておこう!知って得する4つのポイント

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別荘を売却する前に覚えておこう!知って得する4つのポイント

 

別荘の売却は、一戸建てやマンションなど通常の不動産よりも割安で売買される傾向があります。リゾート地でない場合、さらに売値は厳しくなるでしょう。

 

また、別荘は購入費用が高いわりに、売るときは大幅な値下げが考えられます。住居用ではなくセカンドライフとして購入するケースが多いため、ターゲットが狭いのです。

 

ポイント1 ターゲットを想定した販売活動

 

別荘を探している、または購入したいと思っている人は、どのようなタイプでしょうか。おそらく経済的にも余裕があり、せっかく買うなら“優雅な別荘”を探しているはず。

 

手入れされていない物件は興味がないでしょう。非日常的な時間・空間を過ごしたい目的で別荘を買うわけですし、いかにも放置されていたような物件は魅力的ではありません。

 

そのため、一戸建てやマンションなど住居用であれば売値を重視しますが、別荘の場合はキレイに手入れされていれば売値が少し割高でも買い手が見つかりやすいようです。

 

たとえば同じ物件でも、手直しせず管理が行き届いていない1,000万円の別荘よりも、敷地や建物の状態が良い1,200万円の別荘に魅力を感じるので買い手がつきやすくなります。

 

この場合、考え方は2通り。手直しせず値下げして売るのか、修繕やリフォームして希望価格に近い売値で売却するか、売り出し方で結果が大きく違ってくるわけです。

 

ただし、どちらも確実に売れる保証はありませんし、費用をかけて手直ししても安値で売買され赤字になってしまう可能性もあります。

 

費用をかけず値下げして売り出したとしても、やはり物件の状態から考えて買い手がつきにくく、売れ残る可能性もゼロではないでしょう。

 

ですから、なるべくコストをかけず建物や敷地を手入れして、希望価格に近い売値で売り出すのが別荘売却の基本戦略です。

 

ポイント2 別荘の買取

 

一般的な住宅に比べ別荘は特殊な立地に建っています。エリアとターゲットが限られる別荘の売却は、売り出しから1年過ぎても買い手が見つからないケースも少なくありません。

 

希望に近い売値で買ってくれる人を不動産会社が見つけてくれるのが好ましい流れですが、どれだけ販売活動しても結果が出ないときは買取も検討しなければならないでしょう。

 

買取は相場の7割程度で買い叩かれますが、費用をかけて手直ししても最終的に値下げして売れば同じような結果になります。

 

相場が1,000万円の物件を例にすると、

・買取だと700万円で売却。相場よりも300万円ほど買い叩かれる

・300万円の費用をかけてリフォームし、1,000万円で売却

結果的に、どちらも300万円のマイナスが予測される。

 

別荘の立地や条件など考慮し、よほど売りやすい物件でない限り買取で確実に売却するのも一つの手段です。放置して老朽化が進むと、さらに売りづらくなってしまいます。

 

また、固定資産税や管理費など維持費の問題を考えると、経済的な負担が大きくなるので余計な出費を増やさないという面でも別荘の売却を検討する意味がありそうです。

 

ポイント3 査定で全てを判断しない!

 

査定は「目安」を知るための方法です。訪問査定でない限り、申込者の情報で査定することになるので精密な評価が難しくなります。

 

当然ながら不動産会社によって査定価格が異なるわけですが、ここで注意したいのは「相場よりも高値」で査定価格を提示してくる不動産会社です。

 

たとえ高い査定価格が出ても、もちろん「その価格」で売れる保証はありません。不動産は相場や市場に影響されやすい商品ですし、物件の状態によっても価格が変わります。

 

データだけの査定(机上査定)なのに相場より明らかに高い査定価格なら、その査定価格を出した不動産会社に買い取ってもらったほうがいいでしょう。

 

まぁ、おそらく買い取ってくれないでしょうが・・・。なぜなら、客を取るための“エサ”だからです。高い査定をちらつかせて、媒介契約を結ぶのが目的なんですね。

 

ただし、不動産会社の対応や査定をつけた理由など信頼できる要素が多ければ、そのまま査定に引き続き媒介契約を結ぶこともあります。このパターンは好ましい流れです。

 

反対に、高い査定価格という理由だけで仲介を依頼するのはNG。まんまと営業マンの手口にはまって、あとから後悔するケースも少なくありません。

 

ポイント4 営業マンとのコミュニケーションが大事!

 

なるべく希望に近い価格で別荘を売りぬくためには、買い手を見つける営業マン(担当者)とコミュニケーションを深めることが重要です。

 

媒介契約を結んだあと、営業マンから定期的に報告される内容を細かくチェックし、問題点や改善できるポイントは積極的に見直すべきです。

 

「なぜ売れないのか」「どのように改善すれば物件をアピールしやすくなるか」など、営業マンの活動報告を参考にしながら効果的な売却を計画することが大切。

 

営業マンの能力は、売却の成功に大きく関わってきます。問題点の分析や解決、広告や宣伝などのマーケティング、計画性や販売能力に優れた営業マンに仲介を任せましょう。

 

別荘は特殊なエリアにあり、一般住宅とは条件が異なる物件です。なおさら、営業マンの能力が試されます。くれぐれも粗悪な営業マンに引っかからないよう注意してくださいね。

 

 



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