あなたの中古不動産、売却しませんか?売却時に知っておきたいこと

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中古の不動産を売却するときの仲介契約に必要な「内覧・内見」、ちゃんと準備していますか?
「内覧・内見」とは、売り出し中の物件を購入したい、もしくは見学したいと思った一般の方が売り出し中の物件を見学することを言います。内覧と内見、文字は違いますが同じ意味です。

この内覧または内見をしないで中古不動産を買う人はほとんどいません。つまり、中古不動産を売却するときには内覧・内見は必須なのです。

中古不動産の内覧は、売却への近道となる場合もあれば、逆に購入希望者の意欲を萎えさせてしまうこともあります。

その差は、「内覧時の印象の違い」です。

内覧を売却につなげるためには、掃除を念入りにして物件自体の印象を明るくしたり、売主の印象をよくするために愛想よく対応する必要もあるでしょう。

もし内覧をしてもそれが成約に結びつかないのであれば、その原因を探り改善しなければいけません。

内覧・内見を売却につなげるためのコツを知って、最短期間で不動産売却をかなえましょう!

そもそもなぜ内覧するのか

そもそも、中古不動産の売却時にはなぜ内覧をするのでしょうか。まずは内覧の必要性について探っていきいましょう。

内覧で実際の物件を見ることの重要性

中古不動産の外観や間取り図を見て「購入したい!」という人があらわれた時、必ず「でもこれだけの情報では購入を決められない」と感じるはずです。

内覧では間取り図や築年数といった、「広告による文字だけでは得られない情報」を得ることができます。

実際に住むとどのような雰囲気なのか、間取りでは広く感じた物件でも実際に見てみるとイメージが違った、ということもあります。

畳数だけ見ると広く感じるけれど、実際は天井が低くて狭く感じた。間取り図で見る限りLDKは決して広くないけれど、吹き抜けの解放感が気持ちよかったなど、悪いイメージに傾くこともありますがいいイメージを与えることも可能です。

購入希望者・内覧希望者は、内覧によって「より具体的な情報」を得ることができ、それが成約につながっていきます。

実際に見ることで購買意欲を高める

このように、実際に物件を見ることで、購入希望者の購買意欲を高めることができます。

この中古不動産に住むことでどのようなメリットがあるのか、という部分を明白にできる内覧であれば、「ここに住みたい」という気持ちを増幅させることも可能です。

内覧時には物件の内部だけではなく、外構が手入れされているか、周辺環境はどうなのかという部分も内覧者はよく見ています。

不動産全体のイメージを良くするよう努力し、購買意欲を高めてもらえるようにしましょう。

売主と買主の意識の差を埋める内覧

内覧には、売主と買主の意識の差を埋める役割もあります。

広告だけでイメージを大きく膨らませていた購入希望者も、実際に内覧で物件を見ることで本当のその家の良さ、もしくは悪い点を改めて洗い出すことができます。

また、内覧時に売主と対面し会話をする中で、疑問点を解消しつつ理想と現実のギャップを埋めることもできるでしょう。

売主側としても、内覧者と対応していく中で「中古物件を求める側の気持ち」に触れることができ、より良い対応につなげていくことができます。

内覧前に準備することとは?

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このように、中古不動産の売却時には必須の内覧ですが、内覧を受け入れるためにはもちろん事前に準備が必要です。

内覧前に売主がやっておくべきことについて詳しくみていきましょう。

資料の準備

まずは物件に関するすべての資料を用意しておきましょう。既に不動産仲介業者に提出している場合には、業者の方で用意してくれるかもしれませんから、内覧の前には仲介業者と打ち合わせをしておくと安心です。

それ以外に、リフォーム歴を細かく書き出しておいたり、土地の境界や給排水管によるトラブルがないことも説明できるようにしておくと後々役立ちます。

内覧でありそうな質問に対する返答の準備

内覧でよく聞かれそうな質問に対する答えを準備しておくのもおすすめです。

質問に対する返答に時間がかかりすぎてしまったり、口籠ってしまったりすると「この物件には何かあるのかな?」と内覧者は勘ぐってしまうからです。

内覧でよくある質問では、リフォーム履歴やシロアリ被害、雨漏りの有無などでしょう。また周辺環境や近隣住民について聞かれることも多いようです。

日当たり、風通しなど、住んでみてからではわからなことも質問されます。また、経年劣化ではない家の傷み、例えば基礎や外壁に大きなクラックなどがあれば、その部分を聞かれる可能性も大きいです。

物件のいい部分だけを強調するのではなく、誠実に「本当のこと」を内覧者に伝えるようにしてください。

いいことだけを伝えたり、住宅の不具合を隠していると、売買契約締結後に契約解除、さらには損害賠償請求といった事態に発展してしまう可能性があるからです。

物件のお手入れ

内覧でなるべく「いい印象」を持たれるためには、お手入れが欠かせません。

物件の隅々まで念入りに掃除し、普段は見えない部分・見ない部分についても掃除しておきましょう。特に汚れがちな水廻りはきれいにしてください。

水廻りが汚れていると、とても不潔な印象を与えてしまいます。トイレの黒ずみ、お風呂の目地に入り込んだカビ、キッチンの油汚れに換気扇のフードなど、隠れた部分もピカピカにしておきましょう。

自分だけでは掃除が間に合わないと感じた時には、ハウスクリーニングを依頼するのも一つの手です。

また、床下や天井につながる部分を見たいという人も多いので、大変ですがその部分についても見やすくなるよう掃除しておきましょう。

更には庭先などの外構部分のお手入れも大切です。木が伸びすぎて住宅にかかってきてしまっている場合には剪定を行い、雑草もきれいに抜いていてください。

内覧が成約に結びつかないのはなぜなのか?

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準備に掃除、質問の答えも用意しているのに、何度内覧者を受け入れても成約に至らないことはよくあります。

内覧が成約に至らないその裏には、どのような理由が隠されているのでしょうか。内覧の対応などに間違いがなかったか、もう一度考え直してみましょう。

内覧中の対応

内覧中の売主の対応が悪いことで、物件全体の印象を悪くしてしまっていることがあります。

仲介による売買では個人同士の売買となるため、売主の印象が悪いのは大きなマイナスポイントです。

「こんな人が住んでいた家は買いたくない」と実際に感じてしまう人も多いですから、内覧中の対応を考え直してみるといいでしょう。

次のような対応に心当たりがある方は、すぐに対応を改善してください。

・内覧中の人に張り付いている
・愛想のない態度でそっけない対応をしている
・家族2人以上で内覧者に対応している

内覧希望者が内覧している間は、後ろをついて回らず終わるときまでゆったりと待っていましょう。内覧者から質問があるときには、呼ばれれば対応しなければいけませんが、それ以外は待っておいた方が印象も良くなります。

また、内覧希望者はお客様ですから、愛想いい態度で接しましょう。人見知りをしてしまうという方は、家族の中で一番人見知りせずニコニコと対応できる人に内覧対応をまかせてください。

さらに一人では不安だからと、家族2人以上で内覧対応をしてしまうのもNGです。内覧希望者に圧迫感を与えてしまいますので、内覧対応はなるべく一人で行ってください。

物件の良し悪し

内覧時に購入する・しないの決め手となるのはやはり「物件の良し悪し」です。

物件自体が昼間でも暗い、じめじめとした空気がある、壁紙が薄汚れているといった状態だと、悪印象となってしまい成約までこぎつけないことも多々あります。

内覧当日、内覧者が来る前には家の窓を開けてよく換気し、住宅内にあるすべての電灯をつけて待ちましょう。その家に染みついた生活感や独特なにおいを払拭し、明るい印象を与えてくれます。

明らかに不安感をあおるようなモルタル・外壁・基礎のクラックや崩れも購入を控えられてしまうポイントです。

クラックの修復は、軽微であればそれほど費用は掛かりません。知り合いの左官屋さんなどに相談し、修復しておいてもいいでしょう。

まだまだ新しく築浅なのに売れない、という時には「築年数以上の劣化が明らか」な場合も多くあります。

更に外壁や屋根がくすんでいて、明らかに手入れがされていない住宅も敬遠されがちです。

内覧を売却につなげるコツ

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では内覧を売却につなげるために、売主側は具体的にどうするのが最善の方法なのでしょうか。

最後に、内覧を売却につなげるためのコツについてご紹介します。

居住中の内覧でも売れることを知る

「居住中の内覧は売れない」と考えている人も多いようですが、そんなことはありません。

居住中の方がかえって実際の生活の想像が容易になるため、「この家に住んだらどのような生活が待っているのか」ということが解りやすく、購入希望者にとってもありがたい一面があるのです。

居住中の内覧であっても、成約につなげている人は多くいることを覚えておきましょう。あなたの中古不動産が売れないのは、居住中だからではなく、別の問題が隠されている可能性が高いです。

内覧対応は一人だけにする

先ほども少し触れましたが、内覧対応は夫婦二人ではなくどちらか一人だけにしておきましょう。

夫婦二人で対応すると「買ってほしい気持ちが強いのかな?」と内覧者もしり込みしてしまいます。

そして夫婦のどちらが内覧対応に向いているかといえば、断然「奥様」の方になります。

来客に対して柔らかい対応ができますし、家の中のことをすべて知り尽くしている主婦の方のほうが適切な対応ができるでしょう。

内覧者にはすべて見せよう

内覧者には、物件の隅々まで、すべて見せてください。

見せることができない部屋や収納があることで、「この家には見せられないほどの欠陥があるのでは」と内覧者は感じてしまいます。

できれば内覧時には収納を含め、扉をすべて空けておき「どこを見ても大丈夫」というスタンスにしておきましょう。

開けておけば内覧者が「ここを見たい」といったときにいちいち呼ばれることもありませんし、内覧者にとってもストレスがありません。

購入希望者は売主の人柄も見ている!

内覧によって内覧者がその物件を本当に気に入っても、売主の人柄によって「買いたくない」と考える人は多くいます。

購入後に起きたトラブルに適切に対処してもらえそうか、代金を清算した後にトラブルにならないか、というのも購入の決め手です。

後々問題が起きそうな相手とは取引したくない、というのはお互い様です。内覧者はお客様であることを最後まで忘れずに対応しましょう。

何をやっても売れないときは

中古不動産の売却に内覧が必要なのは、「仲介による売却」のときです。

何度内覧しても成約につながらない、全く売れる気がしない、売り出しから3か月以上経過しても一向に売れる気配がない。

そんな時には、不動産買取専門業者による「買取」をおすすめします。

不動産の買取では、買取業者が直接中古不動産を購入するため、訪問査定時には物件を確認しますが、その後何度も内覧対応をするといった手間がありません。

内覧の多くは「週末、もしくは休日」に行われますから、不動産が売却できるまで毎週末、または休日のほとんどが内覧でつぶれてしまうことも珍しくありません。

そうなると売主側には心身ともに大きな負担がかかってしまいます。もし仲介業者と媒介契約を結んでしまっていてもあとから買取に変更することは可能ですので、どうしても売れない中古不動産に頭を抱えている方は、一度買取業者に相談してみましょう。

*よく似た内容の記事はこちら
不動産の売却では「物件の内覧に売主も立ち会ったほうがいい」理由

まとめ

中古不動産の売却、今回は内覧について掘り下げていきましたがいかがでしたでしょうか。

仲介による売却では、どうしても内覧が必要になります。

しかし内覧はとても手間がかかり、売主にとっても大きな負担となります。とはいえ、内覧を成功させることができれば素早く売却できることも事実です。

但しどんなに物件の条件が良くても、内覧時の対応を間違ってしまうと売却が難しくなってしまうことも珍しくありません。

売り出し後から何度も内覧があるにも関わらず売却できないときには、「内覧のコツ」に沿って対応を見直しましょう。

また、いくら努力をしても売却できないときには、買取業者への相談・買取依頼がおすすめします。

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