査定価格で決めるのはNG!仲介を任せてはいけない不動産会社の特徴

16-12-29

査定価格で決めるのはNG!仲介を任せてはいけない不動産会社の特徴

 

査定価格が高いというだけで仲介業者を選ぶのはおススメしません。なぜなら、「査定価格が良ければ高値で売ってくれる」とは限らないからです。

 

なかには、“わざと良い査定価格”を提示して売主と媒介契約を結ぼうとする不動産会社もいるようなので、安易な判断で大切な不動産の売却を任せるのは得策ではありません。

 

あくまでも査定価格は目安!

 

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査定は、物件の評価=価格を知るための手段です。とくに机上査定は申込者の情報だけで査定するので、そこまで精密な評価は期待できません。

 

また、不動産会社によって査定価格に差があるのは当然ですが、明らかに相場よりも高値で査定価格を提示する不動産会社は注意が必要です。

 

ただし、不動産会社の対応や担当者が優れていると判断できれば、そのまま査定のあとに媒介契約を結び仲介を依頼することもあります。

 

そのパターンは好ましい流れです。しかし、そうでないNGパターンもあるので要注意。

 

何度も言うようですが査定価格は一つの目安なので、たとえ査定で高値を提示されても「その価格」で売れる保証はありません。不動産は相場や市場に影響されやすい商品です。

 

明らかに相場より高いのであれば、その査定を出した不動産会社に売ったほうが話は早いです。でも、きっと提示された査定価格では買い取ってくれないでしょう。

 

なぜなら別の目的があって、わざと高い値段をつけて申込者の興味をひいているからです。

 

※よく似た内容の記事はこちら
本当に売却を任せても大丈夫?インターネットの査定サイトの落とし穴

 

営業マンの手口

 

でも、どんな理由があって“わざと高い査定価格”を提示するのでしょうか。その理由は売主を一人でも多く勧誘し、物件を一つでも多くストックするのが目的です。

 

当然、そんな価格では売れないため、営業マンは言い訳や理由でごまかしながら時間稼ぎし、時期が来たら値下げを売主に提案するのが手口。

 

これを業界では「寝かせ」と言い、昔から存在する客取りの手口ですが、とくにリーマンショックで景気が落ち込んでからは寝かせで客を取る営業マンが増えているようです。

 

最終的には相場よりも安い値で売ることになったり、最悪の場合には売れ残るケースもあったりして、寝かせの手口に騙されて後悔する売主も少なくありません。

 

不動産会社を選ぶ際、知名度や会社の規模で信用してしまいがちですが、必ずしも大手なら安心というわけではないですし、必ず高値で売ってくれる保証もないです。

 

在籍する営業マンが多く、社内での競争率が激しい営業マンほど、寝かせのような強引な手口で客を確保したがります。くれぐれも、用心してください。

 

相場の意味を知る

 

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相場を上回る査定価格は、はっきり言って不信感たっぷりです。これだけインターネットが普及している現代で、売り出し物件の相場を調べるのは簡単なこと。

 

今の時代、あらかじめ相場をチェックして物件を探す買い手がほとんどです。「これ、いいかも!」と思う物件を見つけても明らかに相場より高値だと買う気にはなりません。

 

つまり、相場よりも高い価格では売れにくいということ。物件を探している人が売値を見たとき「この物件で、この相場で、この値段は高い」とマイナスな印象を与えるだけなのです。

 

そのため、売主自身も多少の相場観を養っておくべきだと思います。相場だけではなく、実際に売買された過去の取引事例なども参考にできるでしょう。

 

たとえば、国土交通省が運営している「土地総合情報システム」では、不動産の取引価格情報などが検索できて参考になります。

 

ほかにも大よその相場を検索できるサイトも複数あるので、査定を申し込む前に相場をチェックしておくのも大切かもしれませんね。

 

参考:不動産取引価格情報(土地総合情報システム)

http://www.land.mlit.go.jp/webland/を埋め込み。処理後、この赤文字を削除

 

媒介契約のポイント

 

宅地建物取引業(宅建法)で定められている媒介契約の期間は、専任媒介・専属専任媒介が最長で3ヶ月。一般媒介は、とくに決められた契約期間はありません。

 

3か月間で買い手が見つからない場合、さらに媒介契約の更新が必要になります。

 

専任媒介や専属専任媒介で契約した場合、その期間中は別の不動産会社と媒介契約できないため、質の悪い不動産会社に仲介を任せると3ヶ月が無駄になってしまいます。

 

媒介契約を交わしてから売り出し1ヶ月は非常に大切な期間で、なるべく希望通りの価格で売るためには1ヶ月目が勝負と言っても過言ではないのです。

 

だから、物件を「寝かせる」なんて論外。けれど、質の悪い不動産会社は売り出し1ヶ月目であろうが売主に言い訳しながら平気で物件を寝かせます。

 

そもそも相場よりも高値で査定したわけで、どんなに頑張っても売れるはずがなく、そもそも「その価格で売れない」と分かっているので売り出し1ヶ月でも販売に力を入れません。

 

販売活動の適当さを見抜くには、定期的に担当の営業マンが売主に提出する「販売活動(営業活動)報告書」をチェックすれば“いい加減さ”がわかります。

 

※よく似た内容の記事はこちら
不動産の売却で必要になる「売買契約」と「媒介契約」とは?

 

報告書を細かくチェック!

 

販売活動報告書は、売主にとっても営業マンにとっても不動産売買の成功を左右する大切なツール。物件への問い合わせ数や内覧の申込数など、販売活動の過程を記す書類です。

 

たとえば大まかな報告内容は、

・販売活動の方法(宣伝や広告など)

・問い合わせの件数

・内覧者の申込数

・実際に内覧した人数

・内覧した人の反応

・価格交渉をしてきた人

・今後の販売活動予定

 

このように販売活動報告書を見れば、売主は「自分の物件が今どういう状況なのか」を把握することができ、問題点があれば売れるための方法を考えるはずです。

 

しかし、質の悪い不動産会社の営業マンは適当な内容の報告書を提出するので、書かれている内容も薄く、そこから得られる情報はゼロに等しいです。

 

もし報告書に、形式的な文章で当たり障りのない内容が書いてあるようならNG。販売活動報告書は売主と営業マンが共通認識をもち、過程を見直すためのツールでもあります。

 

報告書の内容をチェックし、その担当者の能力を見極めましょう。不動産の売却における分析力や計画性、販売力や広告活動などの営業能力を確かめる良い機会です。

 

販売活動の過程や状況を納得いく表現や情報で報告できないような営業マンは、買い手に対しても物件の良さや価値をアピールできるわけがありません。

 

質の良い不動産会社の販売活動報告書の内容は、当たり障りのない文章ではなく問題点を明確に提示し、根拠と改善点を売主へと報告することです。

 

そうした納得できる根拠があって初めて、「売れないなら値下げするべきか」を検討できます。思いついたように「値下げしましょう」なんて言ってくる営業マンは要注意!

 

今回お話しした注意事項を参考に、くれぐれも質の悪い不動産会社に引っかからないように用心してください。不動産の売却を成功させたいなら、安心して仲介を任せられる不動産会社を選びましょう。

 

 

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